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文 | 增長工場

一(yī / yì ／yí)場戰争，讓俄羅斯陷入了(le／liǎo)西方“制裁孤島”。

當大(dà)批歐美、日韓等企業集體撤出(chū)，俄羅斯商品供應鏈遭受系統性沖擊，多個(gè)領域陷入供應危機，物價上(shàng)漲、轉口貿易盛行，留下的(de)萬億級市場缺口，意外造就(jiù)了(le／liǎo)電商的(de)繁榮。

據俄羅斯電子(zǐ)商務企業協會數據，2024年，俄羅斯電商市場銷售額增長41%，達到(dào)9萬億盧布。而(ér)2023年，又比2022年增長了(le／liǎo)28%。該協會總裁索科洛夫稱：各地(dì / de)區市場剛剛開始發展，潛力非常大(dà)，2025年電商交易量将繼續增長約40%。

這(zhè)其中，中國(guó)賣家是(shì)一(yī / yì ／yí)股重要(yào / yāo)參與力量。

早在(zài)俄烏沖突的(de)前一(yī / yì ／yí)年，俄羅斯本土電商平台Ozon就(jiù)開始招募中國(guó)賣家，2022年，Ozon上(shàng)的(de)中國(guó)商家超過1萬家，到(dào)2024年底，Ozon已經簽約了(le／liǎo)至少10萬中國(guó)賣家。有數據顯示，到(dào)2023年，中國(guó)商品已經占據俄羅斯網上(shàng)進口商品銷售額與訂單量的(de)90%以(yǐ)上(shàng)。

撤出(chū)的(de)企業留下的(de)萬億市場缺口，迅速被中國(guó)供應鏈以(yǐ)“螞蟻雄兵”模式快速填平。

一(yī / yì ／yí)、冰封市場裏的(de)閃電戰

俄烏沖突發生後，由于(yú)西方制裁和(hé / huò)戰争本身拖累，俄羅斯商品市場陷入一(yī / yì ／yí)片死寂。

在(zài)與烏克蘭的(de)前五十天沖突中，幾乎所有具有社會重要(yào / yāo)性的(de)商品價格都在(zài)上(shàng)漲：牛肉價格上(shàng)漲了(le／liǎo)24%、大(dà)米價格上(shàng)漲了(le／liǎo)31.7%、胡蘿蔔上(shàng)漲 47.4%、可樂上(shàng)漲了(le／liǎo)200%……

随着物價上(shàng)漲，俄羅斯消費者的(de)購買力急劇下降，撤出(chū)的(de)外企也(yě)帶走了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)部分就(jiù)業崗位與收入來(lái)源。更爲(wéi / wèi)嚴重的(de)是(shì)，即使漲了(le／liǎo)價，你也(yě)不(bù)一(yī / yì ／yí)定能買到(dào)所需要(yào / yāo)的(de)商品。因爲(wéi / wèi)俄羅斯的(de)商品庫存已經趨于(yú)枯竭，但新的(de)商品生産還需要(yào / yāo)好幾個(gè)月的(de)準備時(shí)間。

由于(yú)俄羅斯輕工業薄弱，大(dà)量消費品需要(yào / yāo)依賴進口，此時(shí)的(de)俄羅斯人(rén)，太需要(yào / yāo)中國(guó)的(de)高性價比商品了(le／liǎo)。

Ozon招攬中國(guó)賣家的(de)提前布局，加上(shàng)當時(shí)德國(guó)電商巨頭奧托集團撤出(chū)俄羅斯，阿裏巴巴旗下的(de)速賣通等電商平台持續收緊俄羅斯的(de)業務，讓Ozon率先吃到(dào)了(le／liǎo)電商市場的(de)紅利。

六年前，Wildberries是(shì)俄羅斯毫無争議的(de)第一(yī / yì ／yí)電商平台，流量是(shì)Ozon的(de)5倍，但依靠中國(guó)的(de)海量跨境賣家，俄烏沖突以(yǐ)後，Ozon卻有反超的(de)趨勢。

Tinkoffe Commerce此前發布的(de)一(yī / yì ／yí)項報告顯示，在(zài)2023年第一(yī / yì ／yí)季度，Wildberries活躍賣家的(de)份額從全年的(de)64%下降至52%，而(ér)在(zài)Ozon上(shàng)進行交易的(de)賣家比例從23%增加到(dào)了(le／liǎo)34%。

最近，Ozon發布的(de)2024年财報顯示，全年GMV爲(wéi / wèi)2.875萬億盧布，相較于(yú)上(shàng)一(yī / yì ／yí)年同期增長了(le／liǎo)64%。這(zhè)場閃電戰打得Wildberries措手不(bù)及，逐漸落入下風。以(yǐ)至于(yú)Wildberries不(bù)得不(bù)降低入駐門檻，從去年開始加快邀請中國(guó)賣家入駐的(de)速度。

如果說(shuō)俄烏沖突加速了(le／liǎo)本土電商發展，那麽早年間中國(guó)電商平台和(hé / huò)此後爆發的(de)新冠疫情則是(shì)培育了(le／liǎo)俄羅斯電商市場最好的(de)土壤。

據《GQ報道(dào)》，2013年3月，阿裏巴巴旗下速賣通大(dà)促，産生17萬個(gè)包裹，但俄羅斯郵政日處理能力隻有3萬，許多用戶收貨時(shí)間被延至半年。經過阿裏巴巴與俄方的(de)協商、對接，三年半後，在(zài)俄羅斯前20個(gè)城市，80%的(de)用戶15天就(jiù)能收到(dào)來(lái)自中國(guó)的(de)包裹。

一(yī / yì ／yí)位俄羅斯人(rén)在(zài)《财經》雜志的(de)采訪中稱，速賣通的(de)便宜商品，培養了(le／liǎo)俄羅斯人(rén)線上(shàng)購物的(de)習慣。“很多人(rén)因爲(wéi / wèi)這(zhè)類小筆錢的(de)購物，開始不(bù)再害怕線上(shàng)付款。”

完善的(de)物流和(hé / huò)在(zài)線支付，都是(shì)電商發展最關鍵的(de)基建設施。

2020年前後出(chū)現的(de)新冠疫情，更是(shì)刺激了(le／liǎo)電商的(de)發展。當第一(yī / yì ／yí)輪疫情出(chū)現時(shí)，俄羅斯采取了(le／liǎo)封控措施，命令所有線下商店閉店兩個(gè)月，這(zhè)讓消費者隻能湧向電商平台。

據當時(shí)俄媒報道(dào)，有超過60歲的(de)老人(rén)開始學習使用電商網站，“在(zài)政府宣布關閉超市和(hé / huò)市場後，我隻好學着用電商網站了(le／liǎo)，發現還是(shì)很方便的(de)，網站上(shàng)商品的(de)選擇也(yě)很多。”

二、中國(guó)賣家「斷骨式進化」

中國(guó)賣家做俄羅斯生意，和(hé / huò)其他(tā)出(chū)海目的(de)地(dì / de)有着顯著差異，它收益高，風險也(yě)大(dà)，說(shuō)成在(zài)刀尖上(shàng)跳舞一(yī / yì ／yí)點也(yě)不(bù)過分。

收益到(dào)底有多高？《财經》報道(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)位賣家，此前投資實體生意負債30萬元，毫無電商經驗，在(zài)成熟公司觀望不(bù)前時(shí)進入俄羅斯市場，三年即還清債務，在(zài)老家買車、買房。

一(yī / yì ／yí)位賣家告訴《21世紀經濟報道(dào)》，剛開始做俄羅斯跨境，隻是(shì)想試水，卻沒想到(dào)貨那麽好賣，多次一(yī / yì ／yí)上(shàng)新品就(jiù)斷貨，比如在(zài)俄羅斯倉庫備了(le／liǎo)預計10天的(de)貨物，隻花3天就(jiù)賣完了(le／liǎo)。如果一(yī / yì ／yí)台兒童自行車進貨價100元，最終能賣到(dào)700元，刨除運輸、關稅等成本，他(tā)能拿到(dào)超過三成的(de)利潤。

但俄羅斯市場的(de)風險也(yě)是(shì)顯著的(de)，首先是(shì)回款問題。

和(hé / huò)其他(tā)國(guó)家類似，在(zài)俄羅斯本土電商平台開店通常有兩種類型，分别是(shì)跨境店和(hé / huò)本土店。在(zài)跨境店，中國(guó)賣家通常使用中國(guó)公司的(de)營業執照等資料進行注冊，大(dà)多數出(chū)單後從中國(guó)發貨；本土店需要(yào / yāo)以(yǐ)俄羅斯當地(dì / de)的(de)主體進行注冊，如俄羅斯公司或俄羅斯人(rén)作爲(wéi / wèi)法人(rén)。

受歐美制裁影響，包括通過SWIFT系統的(de)支付在(zài)内的(de)俄羅斯銀行與國(guó)際金融體系的(de)正常交易受阻，能夠直接結算的(de)銀行和(hé / huò)通道(dào)越來(lái)越少，盡管Ozon等電商平台也(yě)在(zài)積極開拓回款結算的(de)新方式，但總體上(shàng)結款慢、周期長等問題依然存在(zài)。

去年3月，受銀行新規影響，Ozon出(chū)現了(le／liǎo)大(dà)面積延遲付款情況，到(dào)了(le／liǎo)4月仍無法回款，大(dà)量賣家擔憂平台是(shì)否出(chū)現了(le／liǎo)财務危機，甚至有猜測平台要(yào / yāo)卷款跑路。

當時(shí)，Ozon大(dà)中華區總裁黃效（Simon Huang）不(bù)得不(bù)錄制視頻，告訴賣家回款受阻是(shì)由于(yú)銀行合規審查流程所緻，延遲與Ozon的(de)财務狀況無關，公司的(de)運營并未受到(dào)影響。直到(dào)6月，Ozon上(shàng)的(de)部分賣家賬戶陸續有回款，随後這(zhè)一(yī / yì ／yí)問題才逐步得以(yǐ)緩解。

此外，受地(dì / de)緣政治影響，盧布彙率波動較大(dà)，去年11月，受預計盧布貶值預期影響，一(yī / yì ／yí)些賣家擔心自身遭受損失以(yǐ)及訂單數量減少，不(bù)得不(bù)減少或者暫停直接貿易。

物流成本高昂，也(yě)是(shì)俄羅斯電商的(de)一(yī / yì ／yí)大(dà)特點。俄羅斯地(dì / de)廣人(rén)稀、地(dì / de)形複雜，物流運輸難度大(dà)，疊加彙率不(bù)穩定因素，一(yī / yì ／yí)旦出(chū)現客戶退貨，賣家不(bù)得不(bù)承受比其他(tā)跨境市場更大(dà)損失。好在(zài)俄國(guó)電商平台不(bù)斷通過模式創新、運費補貼、建設物流中心等舉措正在(zài)改善這(zhè)一(yī / yì ／yí)局面。

出(chū)口管制要(yào / yāo)求對中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)也(yě)是(shì)潛在(zài)風險。去年6月，Ozon全球将擴大(dà)對電子(zǐ)産品、汽車和(hé / huò)摩托車、DIY等類别商品銷售的(de)限制，在(zài)此後的(de)幾個(gè)月中，禁售商品還在(zài)不(bù)斷變化。

這(zhè)種限制無疑對一(yī / yì ／yí)些賣家來(lái)說(shuō)是(shì)嚴重打擊，比如電子(zǐ)産品是(shì)中國(guó)跨境賣家的(de)優勢品類，要(yào / yāo)做俄羅斯市場，就(jiù)意味着要(yào / yāo)去尋找不(bù)在(zài)受限的(de)品類。

三、未來(lái)市場，謹慎樂觀

随着大(dà)量中國(guó)賣家的(de)湧入，目前的(de)俄羅斯跨境市場，已經不(bù)像一(yī / yì ／yí)兩年前那樣機會遍地(dì / de)了(le／liǎo)。

政策上(shàng)，俄羅斯的(de)跨境門檻在(zài)逐漸變高，從去年4月起，俄羅斯将商品免稅進口門檻從1000歐元降低至200歐元，原本俄羅斯較高的(de)跨境購物免稅額度是(shì)其跨境電商火爆的(de)原因之(zhī)一(yī / yì ／yí)。

免稅門檻的(de)降低可能導緻俄羅斯消費者在(zài)網購歐亞經濟聯盟之(zhī)外的(de)電子(zǐ)産品等高價商品時(shí)需要(yào / yāo)額外支付稅費，增加了(le／liǎo)購物成本。

同時(shí)，俄正在(zài)讨論新法案，計劃将跨境訂單劃歸“跨境電商”類别，若法案通過，跨境訂單不(bù)再被視爲(wéi / wèi)個(gè)人(rén)物品，可能會加征5%-15%的(de)增值稅，這(zhè)無疑會進一(yī / yì ／yí)步提高跨境購物的(de)成本。其次，每一(yī / yì ／yí)單跨境訂單可能在(zài)包裝、質量認證、産品證書等方面面臨更嚴格的(de)要(yào / yāo)求，将會增加跨境電商的(de)運營難度和(hé / huò)成本。

很多人(rén)盯上(shàng)了(le／liǎo)本土店，在(zài)小紅書上(shàng)，有帖子(zǐ)宣傳開設俄羅斯銀行賬戶和(hé / huò)注冊當地(dì / de)企業的(de)服務，進一(yī / yì ／yí)步溝通得知，他(tā)們可以(yǐ)注冊一(yī / yì ／yí)家俄羅斯公司，做本土店，費用約爲(wéi / wèi)3萬元人(rén)民币。該博主稱，如果支付更高的(de)費用，還可以(yǐ)找一(yī / yì ／yí)名俄羅斯法人(rén)代表作爲(wéi / wèi)名義負責人(rén)。

姑且不(bù)說(shuō)這(zhè)位俄羅斯代理人(rén)是(shì)否存在(zài)卷款跑路的(de)可能，本土店一(yī / yì ／yí)般需要(yào / yāo)提前備貨至位于(yú)俄羅斯的(de)倉庫，出(chū)單後從倉庫發貨。由于(yú)中俄進出(chū)口貿易物流時(shí)間長，成本相對低的(de)陸運、鐵路，門到(dào)門物流需要(yào / yāo)25天-60天，從發貨到(dào)資金回籠，大(dà)概要(yào / yāo)三個(gè)月。

《财經》援引一(yī / yì ／yí)位賣家對本土店的(de)評述稱，三個(gè)月的(de)時(shí)間，意味着回款周期更長，資金不(bù)充裕的(de)中小賣家隻有一(yī / yì ／yí)次進貨機會，沒有第二批、第三批貨去矯正風險。在(zài)他(tā)看來(lái)，本土店更适合大(dà)賣家。

此外，俄羅斯一(yī / yì ／yí)些媒體和(hé / huò)專家開始呼籲加強俄羅斯本土品牌發展來(lái)替代進口，當然，這(zhè)對俄羅斯而(ér)言不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)朝一(yī / yì ／yí)夕能顯現的(de)事情。

盡管市場相較于(yú)前幾年已經變得沒那麽好做了(le／liǎo)，整體電商的(de)增速在(zài)放緩（更主要(yào / yāo)的(de)原因是(shì)此前的(de)基數低，造成前幾年增速極大(dà)），但要(yào / yāo)把增幅絕對值放在(zài)全球市場，它依然是(shì)可觀的(de)，消費者對網購的(de)信任度更高、訂單提貨點網絡正在(zài)擴大(dà)、提供的(de)産品種類也(yě)更加豐富，這(zhè)些都是(shì)增長的(de)動力源。

大(dà)城市市場雖然趨于(yú)飽和(hé / huò)，但更廣闊的(de)低線城市依然有很大(dà)空間。俄羅斯《生意人(rén)報》援引數據稱，2024年，該國(guó)在(zài)網上(shàng)訂單上(shàng)的(de)支出(chū)比一(yī / yì ／yí)年前增加了(le／liǎo)近25%，中小城市占據了(le／liǎo)全部網絡訂單的(de)76%。

不(bù)論如何，當國(guó)内電商困于(yú)低利潤率的(de)泥潭，俄羅斯市場正以(yǐ)“高風險高回報”的(de)底色，爲(wéi / wèi)敢啃硬骨頭的(de)玩家預留了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)張難得的(de)冒險船票。