行業動态

在(zài)夜宵攤的(de)煙火氣中，隐藏着電商運營的(de)智慧。本文以(yǐ)深圳馬家龍夜宵攤爲(wéi / wèi)例，通過一(yī / yì ／yí)位“光頭胖子(zǐ)”的(de)觀察和(hé / huò)分析，将夜宵攤的(de)經營細節與電商運營的(de)核心邏輯相類比，探讨了(le／liǎo)品類連帶、視覺營銷、消費者體驗、供應鏈管理、價格策略等電商關鍵要(yào / yāo)素。

馬家龍的(de)夜宵攤從最開始的(de)兩三家，到(dào)有了(le／liǎo)十幾家攤位，越來(lái)越熱鬧，每到(dào)晚上(shàng)就(jiù)車水馬龍，人(rén)聲鼎沸。

你左手拿着少許炸串，右手端着一(yī / yì ／yí)盒烤冷面，站在(zài)路邊，一(yī / yì ／yí)邊看着熱鬧的(de)人(rén)群，一(yī / yì ／yí)邊想趁熱盡快吃掉，

畢竟在(zài)卷逼之(zhī)城的(de)深圳，還有什麽比熱氣騰騰的(de)下班夜宵，更能撫慰打工人(rén)的(de)心呢？

這(zhè)時(shí)，突然一(yī / yì ／yí)個(gè)聲音從背後傳來(lái)：

你有沒有覺得，開夜宵攤和(hé / huò)做電商很像？

你回頭望去，發現一(yī / yì ／yí)個(gè)身材高大(dà)，體重有200斤的(de)光頭胖子(zǐ)正笑眯眯地(dì / de)看着你。

盡管他(tā)相貌英俊，玉樹臨風，又慈眉善目，但他(tā)貌似并不(bù)認識你，而(ér)你也(yě)并不(bù)認識他(tā)。

你看看四周，又确認了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)下胖子(zǐ)确實在(zài)對你說(shuō)話，

可你卻尴尬到(dào)不(bù)知如何回答，隻能内心默默罵了(le／liǎo)句：

哪來(lái)的(de)SB？

胖子(zǐ)沒有看穿你的(de)心思，或者看穿了(le／liǎo)也(yě)并不(bù)在(zài)乎，他(tā)繼續自言自語說(shuō)道(dào)：

看那個(gè)烤雞腿的(de)攤子(zǐ)，你有沒有發現那個(gè)老闆每次出(chū)攤必挨着賣熱幹面的(de)攤子(zǐ)？

你不(bù)作聲，但卻向那望去，内心依然覺得這(zhè)有什麽好看的(de)，平平無奇事情而(ér)已。

這(zhè)就(jiù)是(shì)在(zài)做品類連帶！胖子(zǐ)嗓門突然一(yī / yì ／yí)大(dà)，差點把你吓成智障。

見你愠怒和(hé / huò)不(bù)解。胖子(zǐ)又說(shuō)道(dào)：你看買熱幹面的(de)人(rén)很多，每2~3名顧客，買了(le／liǎo)熱幹面，酸辣粉後，必會有一(yī / yì ／yí)人(rén)再順帶買根烤雞腿。

爲(wéi / wèi)什麽呢？胖子(zǐ)自問自答：

因爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)份熱幹面對于(yú)很多剛下班的(de)年輕社畜來(lái)說(shuō)，根本吃不(bù)飽。

而(ér)且忙碌了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)天，光吃碳水太寡淡，需要(yào / yāo)辛辣的(de)肉食來(lái)去刺激味蕾，緩解壓力。

一(yī / yì ／yí)份熱幹面配一(yī / yì ／yí)個(gè)烤雞腿，奢侈點的(de)再買隻小烤雞，再開瓶冰闊樂，加起來(lái)不(bù)到(dào)25元，簡直是(shì)打工人(rén)的(de)黃金夜宵套餐！

所以(yǐ)那個(gè)烤雞腿攤子(zǐ)，有更好的(de)位置她也(yě)不(bù)去，她會死死貼着熱幹面的(de)攤位，通過連帶來(lái)促進銷售！

你又看了(le／liǎo)看，好像确實是(shì)這(zhè)樣，好幾個(gè)買了(le／liǎo)熱幹面，炸醬面的(de)健壯小夥，又過來(lái)排隊買烤雞。

你看到(dào)那個(gè)賣長沙臭豆腐和(hé / huò)鐵闆豆腐的(de)兩個(gè)攤位了(le／liǎo)嗎？胖子(zǐ)指向東北角。

你有沒有發現鐵闆豆腐買的(de)人(rén)更多？

而(ér)長沙臭豆腐的(de)攤子(zǐ)顧客稀稀落落，很冷清。

這(zhè)兩個(gè)攤位明明都在(zài)一(yī / yì ／yí)起，明明都在(zài)很黃金的(de)位置，爲(wéi / wèi)什麽銷量卻不(bù)一(yī / yì ／yí)樣？

胖子(zǐ)突然嚴肅的(de)問你。

你順着指向看去，發現确實鐵闆豆腐攤排隊的(de)食客更多，按理說(shuō)不(bù)應該啊，長沙臭豆腐你也(yě)吃過，也(yě)蠻好吃的(de)啊！

因爲(wéi / wèi)鐵闆豆腐的(de)攤位視覺做的(de)很出(chū)色！做電商，做電商，視覺很重要(yào / yāo)啊！

胖子(zǐ)看你不(bù)明就(jiù)裏，一(yī / yì ／yí)臉恨鐵不(bù)成鋼的(de)歎道(dào)！

視覺是(shì)什麽鬼？你疑惑不(bù)解。

你看你看！胖子(zǐ)突然拉着你的(de)手，指着那邊看。

幸好你是(shì)個(gè)直男，不(bù)然這(zhè)麽突然一(yī / yì ／yí)牽手，你鐵定會指控胖子(zǐ)性騷擾。

你看那個(gè)鐵闆豆腐，攤位老闆把豆腐整整齊齊的(de)碼在(zài)鐵闆上(shàng)，對齊的(de)嚴絲合縫，像一(yī / yì ／yí)排排磚頭一(yī / yì ／yí)樣整齊。再撒上(shàng)大(dà)量辣椒粉，配合着鐵闆上(shàng)蒸汽騰騰的(de)熱氣，又紅豔又香辣又好看，遠遠望去，就(jiù)給人(rén)非常想購買的(de)欲望！

是(shì)啊，聽胖子(zǐ)這(zhè)麽說(shuō)，你突然感覺那個(gè)鐵闆豆腐真的(de)好誘人(rén)，白白嫩嫩的(de)方塊豆腐顯得幹淨又衛生，彌漫着陣陣香氣。在(zài)攤燈的(de)映照下，溫暖的(de)黃色，白色的(de)豆腐，黑色的(de)鐵闆，互相撞色在(zài)一(yī / yì ／yí)起，和(hé / huò)諧而(ér)又溫馨，遠望好像一(yī / yì ／yí)張美麗的(de)照片。

你突然感覺肚子(zǐ)沒吃飽，決定一(yī / yì ／yí)會擺脫掉胖子(zǐ)後，再來(lái)一(yī / yì ／yí)份鐵闆豆腐。

你再看那個(gè)長沙臭豆腐，哎呀呀！他(tā)完全不(bù)做視覺！

胖子(zǐ)有點激動，唾沫噴你了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)臉。

就(jiù)在(zài)攤子(zǐ)上(shàng)放個(gè)鍋，豆腐扔在(zài)鍋裏煮，還蓋着鍋蓋，消費者根本看不(bù)到(dào)任何的(de)産品，感受不(bù)到(dào)任何視覺上(shàng)的(de)誘惑！

連視覺都無法打動别人(rén)，怎麽會讓消費者買單呢？

你仿佛被胖子(zǐ)的(de)惋惜所感染，不(bù)自覺的(de)點了(le／liǎo)點頭。

你看到(dào)那個(gè)福鼎肉片吧？其實他(tā)的(de)産品很不(bù)錯，但爲(wéi / wèi)什麽購買者寥寥呢？胖子(zǐ)接着問。

是(shì)啊，那個(gè)福鼎肉片你也(yě)吃過，湯頭清新爽口，肉質新鮮軟嫩，真的(de)很不(bù)錯，但吃過一(yī / yì ／yí)次後，你卻沒有再次購買。

因爲(wéi / wèi)他(tā)的(de)消費者體驗做的(de)太差！胖子(zǐ)不(bù)等你回應，快速總結。

福鼎肉片一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)趁熱吃最爽，盛出(chū)來(lái)之(zhī)後又帶湯，又滾燙。然而(ér)這(zhè)個(gè)攤位卻用薄薄的(de)塑料碗進行盛裝！結果顧客拿到(dào)手之(zhī)後經常會被燙一(yī / yì ／yí)下，體驗非常不(bù)好！

這(zhè)時(shí)候眼前正好有個(gè)小夥拿到(dào)了(le／liǎo)剛出(chū)鍋的(de)一(yī / yì ／yí)碗肉片，果然沒有預料到(dào)燙度，不(bù)小心被燙了(le／liǎo)個(gè)手抖，湯撒了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)大(dà)半，顯得很懊惱。

胖子(zǐ)見此情景，發現自己的(de)結論很快就(jiù)被驗證，顯得很得意，一(yī / yì ／yí)副好爲(wéi / wèi)人(rén)師的(de)姿态：

所以(yǐ)産品的(de)包裝很重要(yào / yāo)！消費者的(de)體驗很重要(yào / yāo)啊！

你開始覺得眼前這(zhè)猥瑣胖子(zǐ)的(de)觀察有些意思，饒有興趣的(de)鼓勵他(tā)：

您繼續說(shuō)。

你有沒有發現，這(zhè)個(gè)夜宵市場無論是(shì)炸串，熱幹面，烤鴨腿，福鼎肉片，烤冷面，煎餅果子(zǐ)，都隻有一(yī / yì ／yí)個(gè)攤位，

而(ér)炒粉攤卻有兩個(gè)攤位！

嘿嘿，你知道(dào)這(zhè)是(shì)爲(wéi / wèi)什麽嗎？胖子(zǐ)賤兮兮的(de)問你。

不(bù)知道(dào)，你洗耳恭聽。

因爲(wéi / wèi)供應鏈！胖子(zǐ)決斷的(de)回答。又接着說(shuō)道(dào)：

其實最早隻有一(yī / yì ／yí)家炒粉攤，這(zhè)片獨一(yī / yì ／yí)家，生意巨好。但他(tā)炒的(de)實在(zài)太慢了(le／liǎo)，供應接不(bù)上(shàng)，排隊的(de)人(rén)很多。很多人(rén)排着排着不(bù)願意等，就(jiù)去買别的(de)了(le／liǎo)。

後來(lái)另一(yī / yì ／yí)家炒粉攤發現了(le／liǎo)機會，也(yě)加入進來(lái)，發現居然還能搶到(dào)生意，甚至兩家一(yī / yì ／yí)起賣，生意也(yě)很不(bù)錯，所以(yǐ)就(jiù)一(yī / yì ／yí)直常駐了(le／liǎo)下來(lái)。

你看，如果你的(de)供應鏈跟不(bù)上(shàng)，轉化不(bù)了(le／liǎo)富餘流量，那競争對手就(jiù)會有機可乘！

胖子(zǐ)擺出(chū)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)大(dà)師般的(de)攤手姿勢。

還有呢？你繼續問。

其實還有很多啦，胖子(zǐ)越說(shuō)越興奮。

比如那個(gè)蚵仔煎攤位，是(shì)生意最差的(de)，爲(wéi / wèi)什麽？定價太高了(le／liǎo)！價格帶出(chū)現了(le／liǎo)問題。

蚵仔煎普通一(yī / yì ／yí)份要(yào / yāo)25，加蝦版要(yào / yāo)賣35。我的(de)天，25元可以(yǐ)買一(yī / yì ／yí)份炒飯+一(yī / yì ／yí)個(gè)鴨腿+少許炸串，他(tā)定價最高，怎麽和(hé / huò)這(zhè)個(gè)市場上(shàng)其他(tā)攤位競争啊！

我之(zhī)前勸過他(tā)做小份，10元~15元價格，和(hé / huò)其他(tā)夜宵做互補，做連帶銷售。但他(tā)不(bù)聽，哎，活該生意不(bù)好，也(yě)不(bù)聽勸。價格力是(shì)賣貨的(de)第一(yī / yì ／yí)核心競争力啊！

有趣有趣！你繼續聽着。全然不(bù)顧胖子(zǐ)的(de)大(dà)手，拿起你的(de)炸串自來(lái)熟的(de)啃起來(lái)。

還有那個(gè)賣炸串的(de)小攤，以(yǐ)前是(shì)賣烤冷面的(de)，做的(de)烤冷面超爛，超難吃，生意不(bù)好，後來(lái)改做炸串，也(yě)很難吃，但畢竟市場上(shàng)獨一(yī / yì ／yí)份，所以(yǐ)也(yě)能薅點顧客，做點轉化，每晚混點銷售額。

結果現在(zài)來(lái)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)更專業的(de)炸串攤，比他(tā)更好吃，更專業，産品更豐富，他(tā)又沒有生意了(le／liǎo)。

所以(yǐ)做電商，有時(shí)候撞運氣搞到(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)小産品，能薅點流量，能賣點錢，這(zhè)不(bù)算啥，關鍵是(shì)要(yào / yāo)盡快優化産品，提升核心競争力，不(bù)然更牛X的(de)競争對手過來(lái)了(le／liǎo)，你就(jiù)直接歇菜了(le／liǎo)啊！

胖子(zǐ)啃完炸串，不(bù)斷瞅着你手裏其他(tā)可以(yǐ)掠奪的(de)吃食。

那你覺得這(zhè)個(gè)夜市裏做的(de)最好的(de)是(shì)哪個(gè)攤位呢？

你對胖子(zǐ)已經折服，開始謙卑的(de)問起來(lái)。

必須是(shì)賣熱幹面，炸醬面，酸辣粉的(de)那位老闆！胖子(zǐ)大(dà)拇指一(yī / yì ／yí)豎。

他(tā)就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)夜宵市場上(shàng)的(de)王牌商家！胖子(zǐ)給到(dào)很高的(de)評價。

首先這(zhè)個(gè)品類就(jiù)很好，大(dà)衆品類，價格低。

做電商，對新人(rén)來(lái)說(shuō)，其實低價格帶大(dà)衆品類最好做！消費者數量大(dà)，場景需求豐富，咋搞搞都能有生意。

熱幹面，不(bù)到(dào)10元一(yī / yì ／yí)份，價格實惠，份量也(yě)可以(yǐ)，如果吃完了(le／liǎo)晚餐，來(lái)個(gè)夜宵，那一(yī / yì ／yí)份熱幹面足以(yǐ)吃飽；如果沒吃晚飯，一(yī / yì ／yí)份熱幹面搭配點其他(tā)小吃，也(yě)很豐盛！

其次這(zhè)位老闆很重視對産品的(de)持續優化，不(bù)斷叠代産品！

他(tā)對熱幹面做了(le／liǎo)改良，沒搞太多麻醬和(hé / huò)油，比較清淡爽滑，我吃他(tā)家吃了(le／liǎo)幾次，沒感覺到(dào)膩，你知道(dào)熱幹面這(zhè)東西，吃膩一(yī / yì ／yí)次後，很長時(shí)間就(jiù)不(bù)會再吃了(le／liǎo)。

再然後，這(zhè)個(gè)攤位老闆很重視消費者體驗和(hé / huò)買家秀，他(tā)每次出(chū)攤必帶很多塑料凳，其他(tā)攤位商家可能覺得麻煩，都提供坐的(de)地(dì / de)方。

所以(yǐ)很多人(rén)買完熱幹面後，就(jiù)坐在(zài)攤主提供的(de)凳子(zǐ)上(shàng)，坐在(zài)路邊吃，這(zhè)就(jiù)是(shì)妥妥的(de)買家秀啊！路過的(de)消費者看到(dào)了(le／liǎo)就(jiù)很有食欲，提升了(le／liǎo)轉化！

最後這(zhè)個(gè)熱幹面老闆很勤勞，早上(shàng)也(yě)出(chū)攤，晚上(shàng)也(yě)出(chū)攤，我早上(shàng)看他(tā)的(de)銷量應該不(bù)是(shì)很高，因爲(wéi / wèi)深圳的(de)社畜們都很忙，早上(shàng)都趕着去坐地(dì / de)鐵。

但早上(shàng)出(chū)攤卻能做到(dào)很大(dà)的(de)曝光啊！到(dào)晚上(shàng)再來(lái)收割這(zhè)些用戶，這(zhè)就(jiù)是(shì)銷售低谷期也(yě)要(yào / yāo)注意流量的(de)蓄水，拉加購，等到(dào)轉化時(shí)間了(le／liǎo)進行收割！

精彩精彩！你一(yī / yì ／yí)拍大(dà)腿！太精彩了(le／liǎo)！沒想到(dào)開個(gè)路邊攤居然也(yě)和(hé / huò)搞電商一(yī / yì ／yí)樣，要(yào / yāo)注意這(zhè)麽多細節！

你一(yī / yì ／yí)邊激動的(de)思考，一(yī / yì ／yí)邊繼續觀察，希望也(yě)能得到(dào)些這(zhè)樣的(de)體感，全然沒注意到(dào)身後突然有兩個(gè)穿白大(dà)褂的(de)壯漢從竄出(chū)來(lái)，一(yī / yì ／yí)把架住了(le／liǎo)胖子(zǐ)，拖着他(tā)就(jiù)走。

胖子(zǐ)一(yī / yì ／yí)邊掙紮，一(yī / yì ／yí)邊被兩個(gè)白衣壯漢拉上(shàng)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)輛白色面包車。

高人(rén)你叫什麽名字啊？！你一(yī / yì ／yí)邊追着已經啓動的(de)面包車，一(yī / yì ／yí)邊大(dà)喊問道(dào)。

我…叫….冬….哥！….汽車絕塵而(ér)去，甩出(chū)一(yī / yì ／yí)絲微弱的(de)回響。

你望着這(zhè)輛印有【深圳市精神病管控中心】汽車的(de)背影，

緩緩的(de)擺了(le／liǎo)擺手，心理默默念道(dào)：

高人(rén)再見！

希望還能再見到(dào)你。

你左手拿着稍許炸串，右手拿着一(yī / yì ／yí)盒烤冷面，

站在(zài)喧鬧的(de)人(rén)群裏，仿佛若有所思。

劉玮冬

2025年2月20日

中國(guó)·深圳

本文由人(rén)人(rén)都是(shì)産品經理作者【劉玮冬】，微信公衆号：【劉玮冬創業手記】，原創/授權 發布于(yú)人(rén)人(rén)都是(shì)産品經理，未經許可，禁止轉載。

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